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中小企业制造商如何盈利

中小企业制造商如何盈利 2011年12月04日 来源： 12月11日，中国零售业市场向外资完全开放。

对于中国的零售企业来说，“与狼共舞”已不再是新鲜事，但是，随着完全平等的竞争开始，估计中外零售大战将更为激烈和残酷。

对于中国的老百姓而言，上洋超市买日用品早已是家常便饭。随着越来越多的洋超市 在我们身边出现，老百姓的日常消费无疑将得到更多的便利和更好的服务。

而对于“中国制造”的主力军———广大的中小制造企业而言，零售业的开放到底是意味着定单的增加还是意味着竞争的加剧？毋庸置疑，零售业竞争必定会给上游供应商带来影响，那这种影响到底是好？还是坏？洋超市采购各有侧重

外行人大概以为，洋超市赚钱主要靠卖商品，靠赚批发价和零售价的差价。其实，随着零售业的发展，光靠进销差价很难维持生计，而且无法拉开和对手的距离。其实，内行人都知道，目前在国际市场，大型零售商赢利来源主要有三种：一是产品进销价差；二是从上游供应商获取利润；第三种就是优化供应链，降低物流成本。

这三种利润来源中，第一种最为脆弱，也最容易被人“克隆”。因此，目前业内最为流行的是后两种赢利模式。例如，家乐福就采取的是向供应商收上架费、咨询服务费甚至条码费等模式；而沃尔玛则在优化供应链的模式方面，有自己独门绝招。

因此，中小制造企业要想进入洋超市的采购系统，就必须先了解这两种赢利模式。相对来说，家乐福式的超市对企业的物流和供应速度要求较低一些，如果企业在短时期内无法对物流和供应速度有一个大的提升，那要进入洋超市，最简便的办法就是交纳入场费。当然，这笔费用不小，甚至有商家指出，家乐福相对频繁地更换供应伙伴，也是为了多赚取入场费。

沃尔玛虽然不收取“门槛费”，但是其对于自己的供应链建设有着一套苛刻的标准，如果你在这些方面达不到他的要求，那无论你的价格多低，也是不予考虑。和零售商捆在一起

无论如何，如今的社会都是个“买方市场”。东西再好，也得卖出去才管用。因此，供应商在与零售商的博奕中似乎处于下风。只听过厂家给商家销售返点的，还没发现有商家给厂家额外优惠的，洋超市更是如此。今年以来，已经发生了几起中国供应商和洋超市闹翻的新闻，原因按照厂家的话来说就是“太欺负人了！”

当然，之所以零售业发展势头喜人，还是因为供销两旺。那么，中小制造企业规模和实力有限，又该如何在与商家的对话中，尽量保全自己的权益呢？

专家认为，发展和特定零售商的良好关系，是维护自己权益的一种好办法。供销双方达成合作协议，你给我最优惠的价格，我给你最好的摆放位置和最好的促销机会。双方从价格和采购量都可以进行协商，以期达到双赢。尤其在零售业竞争越来越激烈的今天，商家也希望能够有一批稳定优质的供应商来与对手抗衡。上月22日，苏宁电器就与海尔共同组建了海尔苏宁销售公司。这被看做是家电制造业与零售商家首次实现深度合作。这也可以说明，在零售业的竞争中，制造商和销售商的联合将不断深入。

另外，专家预测，零售业将进入特色经营时代，过去的千店一面现象将会有所改变。零售商更倾向于树立自己的特色定位，建立自己的单一采购系统。说白了，就是争取你卖的东西和别人不一样。而这也给供应商一个恢复话语权的好机会。如果你能按照商家的要求制造出不一样的东西，那你自然是备受青睐了。做超市的自有品牌

自有品牌（ＰｒｉｖａｔｅＢｒａｎｄ），其实就是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的要求，进一步选择合适的生产企业进行开发生产，最终由零售企业使用自己的商标、对新产品注册并在本企业内销售的战略。

尽管在中国的零售商中，自有品牌并不多见，但是，目前在发达国家，大中型零售企业经营自有品牌商品的比例已达到40％以上。以英国的马狮百货集团为例，在该公司，其所有的商品都使用公司自有品牌———“圣米商”牌，被称为世界上最大的“没有工厂的制造商”。

自有品牌对于商家来说，可以节约其成本，巩固自己的信誉，对于消费者来说，是一种物美价廉的好选择。而对于中小厂家而言，也是一次扩张自身的好机会。

虽然创立自有品牌是我国政府鼓励企业的发展模式，但是从实际出发，中国制造业中的确还有相当多的中小规模企业还不具备创立自有品牌的实力。在这种情况下，他们通过和洋超市的合作，不仅可以建立严格的质量管理体系，而且还可以学习先进的物流和供应管理经验，并扩大自己的生产能力。

维达纸业就曾经给一家洋超市做过自有品牌，他们的负责人说，大型零售企业最大的优势在于其收集消费者信息的能力和营销能力上。和他们合作生产其自有品牌，使得零售企业的这种优势能够得到有效的发挥。而企业通过这种市场的信息，能够迅速了解市场需求动态。

外国人总喜欢说一句话———“硬币总有两面”。对于中国的制造业企业来说，也是这样。外资零售业的进入给他们带来了机会，也带来了更大的挑战。看清楚、想清楚，才是我们应该最先做好的事情。

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